[Editorial] Die Preispolitik und Produktpolitik sind essenziell für dein Business. Du kannst die beste Lage haben. Den schönsten Shop. Die beste Werbung. Aber wenn du übersiehst, was du an wen, wo, in welcher Qualität und zu welchem Preis verkaufst, dann bist du lost.
Täglich höre ich in meiner eCommerce-Bubble: „Der Markt ist kaputt. Die Kunden kaufen nicht. Die Klickpreise ruinieren uns.“
Ja, der Markt verändert sich. Klassische Shops und Marktplätze verlieren an Relevanz. Kanäle des Social Commerce wie TikTok Shop werden von Tag zu Tag wichtiger. Aber es geht nicht von 100 auf Null und umgekehrt. Nie.
Schaue ich mir diese Shops dann genauer an, sehe ich: Das Problem liegt nicht bei den Kunden. Das Problem liegt im Unternehmen.
Zu oft passt das Produkt nicht zur Zielgruppe. Oder der Preis nicht zur Qualität. Oder beides nicht zur Realität.
Und das ist kein Randthema. Das ist Marketing. Produktpolitik und Preispolitik sind zwei der vier klassischen Säulen. Und wenn die nicht sitzen, bringt dir die tollste Meta-Kampagne nichts.
Ein Beispiel aus dem echten Leben:
Wir leben seit ein paar Jahren auf Mallorca. Anfang August, die Insel ist rappelvoll. Flüge ausgebucht. Strände überfüllt. Hotels voll.
Und trotzdem? Die Gastronomen schlagen Alarm. 20 % weniger Umsatz. Lokale in Toplage machen dicht. Eine dreistellige Zahl ist akut von Schließung bedroht.
Wieso? Weil die Qualität schlechter wird und gleichzeitig die Preise durch die Decke gehen. Ein Burger für 25,90 €? 15 € für eine kleine Portion Pommes? Das funktioniert in Portals. Aber nicht bei Touristen in Flip-Flops an der Playa, die den Preis mit dem All-inclusive-Hotelbuffet vergleichen.
Frequenz ersetzt keine Substanz
Das gilt auch im eCommerce. Es bringt nichts, tausende Besucher auf deine Seite zu ziehen, wenn das Angebot nicht überzeugt. Wenn du dein Sortiment nicht kennst. Deine Zielgruppe nicht verstehst. Und die Preisstrategie auf dem Prinzip Hoffnung basiert.
Viele Händler sagen: „Wir haben kein Marketingproblem.“ Weil sie an Kommunikation denken: Social Media, Ads, Design. Aber genau da liegt der Denkfehler.
Marketing ist nicht nur Werbung
Marketing ist:
- Was bietest du an? (Produktpolitik)
- Was kostet es? (Preispolitik)
- Wo wird verkauft? (Distributionspolitik)
- Wie kommunizierst du das Ganze? (Kommunikationspolitik)
Und genau diese ersten zwei Punkte sehe ich derzeit oft komplett vernachlässigt.
Deshalb hier ein paar unbequeme, aber wichtige Fragen:
- Wann hast du zuletzt dein Sortiment systematisch überprüft?
- Wie konsequent nutzt du Kundenfeedback zur Produktverbesserung?
- Wie klar ist deine Preisstrategie und wie stark ist sie aus der Sicht deines Kunden gedacht?
Wer das nicht sauber beantworten kann, sollte nicht über schlechte Klickpreise jammern. Denn mit dem falschen Produkt für die falsche Zielgruppe wirst du auch mit dem besten Media-Budget nicht erfolgreich sein.
Marketing ist mehr als Werbung. Und Erfolg mehr als Sichtbarkeit. Wer das versteht, trifft bessere Entscheidungen. Vor allem in schwierigen Zeiten.
Dein Andreas Frank
