Der Bestseller Social Commerce von Andreas Frank ist in einer komplett überarbeiteten und deutlich erweiterten Version erschienen. Nicht als kosmetisches Update, sondern als Reaktion auf eine Entwicklung, die den Handel inzwischen spürbar verändert. Viele der Thesen aus der ersten Auflage von 2024 sind Realität geworden. Andere haben sich schneller und drastischer entfaltet, als selbst Branchenkenner erwartet hätten.
Wer heute mit Onlinehandel, Vertrieb oder Markenaufbau zu tun hat, bemerkt eine leise, aber stetige Verschiebung. Zahlen sehen anders aus als früher. Reichweite fühlt sich fragiler an.
Marketingmaßnahmen wirken kurzatmiger. Viele Unternehmer können nicht genau benennen, was sich verändert hat. Sie spüren aber, dass die alten Sicherheiten nicht mehr tragen.
Das liegt nicht an einzelnen Kanälen. Es liegt an der Art, wie Kaufentscheidungen entstehen.
Wenn alte Logiken nicht mehr tragen
Über Jahre war die Logik klar: Sichtbarkeit bedeutete Google. Nachfrage ließ sich über Performance-Marketing steuern. Wer technisch sauber aufgestellt war und ausreichend Budget einsetzte, konnte sich Reichweite kaufen und diese in Umsatz übersetzen. Dieses Modell funktioniert noch, aber es trägt nicht mehr.
Die Customer Journey hat sich entkoppelt. Der Klick ist nicht mehr der Anfang, sondern oft das Ende eines Entscheidungsprozesses. Die eigentliche Meinungsbildung findet längst davor statt. In Feeds, Videos, Kommentaren, Empfehlungen. In Umfeldern, die sich der klassischen Messbarkeit entziehen.
Social Commerce ist der Begriff, der diese Verschiebung beschreibt. Nicht als zusätzlicher Verkaufskanal, sondern als neuer Raum, in dem Wahrnehmung entsteht und Vertrauen aufgebaut wird. Genau dort werden Kaufentscheidungen vorbereitet. Lange bevor ein Shop, ein Marktplatz oder ein Vertriebsgespräch überhaupt eine Rolle spielt.
Warum sich Kaufentscheidungen grundlegend verschoben haben
Diese Entwicklung betrifft längst nicht mehr nur klassische B2C-Produkte. Auch im B2B zeigt sich, wie stark sich Entscheidungsprozesse verändert haben. Studien belegen, dass rund 95 Prozent aller B2B-Kaufentscheidungen heute durch Inhalte beeinflusst werden, der Großteil davon aus sozialen Netzwerken wie LinkedIn. Gleichzeitig geben über 90 Prozent der B2B-Käufer an, dass Vertrauen in die Quelle der entscheidende Faktor ist. Dass nahezu alle Marken B2B-Influencer-Marketing inzwischen als wirksam bewerten, ist vor diesem Hintergrund keine Überraschung, sondern eine logische Konsequenz.
Was sich hier zeigt, ist keine Modeerscheinung, sondern eine strukturelle Verschiebung. Sichtbarkeit allein reicht nicht mehr. Aufmerksamkeit ohne Beziehung verpufft. Reichweite ohne Vertrauen erzeugt keine Nachfrage.
Wenn Google und Performance-Marketing an Wirkung verlieren
Die bisherigen Hauptstützen vieler Geschäftsmodelle verlieren an Verlässlichkeit:
- Google bleibt relevant, ist aber nicht mehr der Ort, an dem Entscheidungen klar planbar entstehen.
- Performance-Marketing funktioniert weiterhin, doch die Effizienz sinkt, während der Kostendruck steigt.
Wer versucht, diese Entwicklung allein mit mehr Budget oder noch feineren Optimierungen auszugleichen, bekämpft nicht Ursachen, sondern lediglich die Symptome.
Hinzu kommt, dass KI-gestützte Systeme wie ChatGPT und auch die Google AI Overviews die Suche selbst verändern. Informationen werden nicht mehr nur gefunden, sondern eingeordnet, zusammengefasst und bewertet. Sichtbarkeit verschiebt sich von technischen Signalen hin zu inhaltlicher Relevanz. Wer hier nicht präsent ist, verliert nicht nur Reichweite, sondern Kontext.
Social Commerce betrifft alle Geschäftsmodelle
Social Commerce wirkt dabei branchenübergreifend. Online-Shops sind genauso betroffen wie Hersteller, der stationäre Handel ebenso wie B2B-Vertrieb und Dienstleister.
Die neue Customer Journey unterscheidet nicht nach Geschäftsmodell, sondern nach Relevanz. Wer verstanden wird, wird wahrgenommen. Wer nicht stattfindet, wird ersetzt.
Die erste Ausgabe von „Social Commerce“ erschien zu einem Zeitpunkt, als viele dieser Entwicklungen noch als frühe Signale galten. Heute sind sie Normalzustand. Genau deshalb wurde das Buch vollständig überarbeitet und um mehr als 30 Prozent erweitert. Nicht, um Prognosen zu korrigieren, sondern um das zu beschreiben, womit Unternehmer jetzt konkret arbeiten müssen.
Die neue Version ordnet ein, was sich im Markt verschiebt, welche Denkmodelle nicht mehr funktionieren und warum viele Unternehmen trotz hoher Aktivität auf der Stelle treten. Sie zeigt, weshalb Social Commerce kein Zusatz ist, sondern die logische Weiterentwicklung von Handel und Vertrieb und warum gerade kleine und mittlere Unternehmen hier Chancen haben, die es vor wenigen Jahren so nicht gab.
Der Wettbewerb um Sichtbarkeit wird neu verteilt. Nicht mehr automatisch gewinnen die mit den größten Budgets, sondern jene, die schneller verstehen, klarer kommunizieren und näher an ihren Zielgruppen arbeiten. Wer bereit ist, alte Muster zu hinterfragen, kann heute Marktanteile gewinnen, die früher unerreichbar schienen.
Pflichtlektüre für Unternehmer, die handlungsfähig bleiben wollen
Social Commerce ist kein Versprechen auf einfache Lösungen. Aber es ist der Rahmen, in dem sich Handel gerade neu sortiert. Wer ihn ignoriert, riskiert Stillstand. Wer ihn versteht, verschafft sich Handlungsfähigkeit.
Die komplett aktualisierte Ausgabe von „Social Commerce“ ist ab sofort erhältlich.
Dieses Buch ist Pflichtlektüre für alle, die verstehen möchten, wie Sichtbarkeit, Vertrauen und Kaufentscheidungen heute tatsächlich entstehen.
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